Buch-Tipp

Erfolgreich verhandeln mit Gefühl
und Verstand

Emotionen, positiv wie negativ, sind feste Bestandteile unser aller Persönlichkeit, sind Triebfedern unseres Handelns. Die Autoren dieses Buches fordern dazu auf, sie konstruktiv zu nutzen, statt sie, wie landläufige Meinungen empfehlen, während wichtiger Verhandlungen auszuschalten.

Die Erkenntnis der Verhandlungsexperten Fisher und Shapiro: Wenn sachgerecht verhandelt wird, können unsere Gefühle uns sogar helfen, die beste Lösung zu finden. Eingeordnet wird jede Situation bei den beiden Experten nach fünf zentralen Grundbedürfnissen: Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle. Wer diese Kategorien kennt, kann sie bei sich und seinem Gegenüber gezielt anspielen und so den Verlauf von Gesprächen und Verhandlungen in positiver Art und Weise steuern. Die Autoren erläutern außerdem wichtige Strategien zur Deeskalation, sollten sich einmal starke negative Gefühle und Spannungen in Gespräche einschleichen.

Roger Fisher ist seit 1979 Direktor des Harvard Negotiation Projects. Gemeinsam mit William Ury schrieb er 1981 das Standardwerk erfolgreichen Verhandelns: „Das Harvard-Konzept“. Daniel Shapiro hat klinische Psychologie studiert und spezialisierte sich früh auf Verhandlungspsychologie. Er lehrt an der Harvard Law School und an der Harvard Medical School – natürlich auch Verhandlungstechniken.

Das Gewimmel unzähliger Emotionen gießen sie in die Form von fünf handlichen Kategorien, die ihrer Meinung nach bei Beachtung gar dazu geeignet sind, echte Win-Win-Situationen herbeizuführen. Ob die emotionale Komponente wirklich hilft, wenn man knallharten Verhandlungsgegnern gegenübersitzt, die die Samthandschuhe ausgezogen haben und alle schmutzigen Tricks kennen, sei dahingestellt. Aber das Buch bietet unterhaltsame Lektüre und viele Beispiele.

Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand (Broschiert)
von Roger Fisher (Autor), Daniel B. Shapiro (Autor),
Jürgen Neubauer (Übersetzer)